步长制药事业一部青海区域药店发展高峰论坛

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《步长制药事业一部青海区域药店发展高峰论坛》于年4月16日在梨都贵德成功举办。此次论坛邀请到法默西（北京）管理咨询有限公司总经理、河北省衡水市百草堂连锁有限公司副总经理尹东宇先生讲解药店毛利额、销售额、动销率和药店品牌战略和品类管理等药店发展管理知识以及具体应用技巧。参会人员为青海区域各连锁和单体药店店经理和采购经理。

论坛开始后由步长制药事业一部西宁山东厂经理吴钊先生致欢迎词。

高峰论坛还邀请到步长制药事业一部OTC部总监景宏先生为大家带来“强强联合、共同成长”达到工商共赢不是梦的精彩演讲。

随着互联网+、资本、政策等等新的变量，新的变局。面对前所未有的新形势，企业经营者们不仅要跨越认识和思维方式的障碍，还要突破传统业务成功伴生的经验、观念和模式束缚。本次高峰论坛由尹老师从“互联网+”的到来、企业的并购等等指出现如今新变量的产生对未来药店发展的严峻考验。尹老师指出“一个企业经营质量是否够好，不在于曾经应用过哪些技术，而在于哪些技术能够真正有效实施并让企业持续受益并提升盈利能力。”也就是说我们在发展过程中要打破行业边界，打破企业边界，打破组织的边界，打破品类边界，蜕变创新，方能实现可持续发展。

尹老师从简单的买车、买衣服时大家追求品牌的心理引出发展药店要建立“品牌战略”的重要性。指出被认同品牌所带来的优越和具体怎么去建立品牌的技巧。

讲到技巧之一“稳固顾客关系”时特别指出，有效顾客基数的增长是业绩增长的根基，我们在开发新顾客的同时要维护老顾客，促使新老顾客的重复消费。在稳固顾客关系时，除了给顾客轻松愉悦的购物体验外，还要建立健全的顾客关系管理系统。其中尹老师通过实战经验分享向大家详细讲解会员系统的建立。以及教大家怎么在会员日有翻倍营业额的方法，会员积分能够给门店带来多大好处的具体技巧。大家一一称赞，听得津津有味。

尹老师说“如果一个店老板不会品类管理，那么就是一个失败的店老板”，所以从商品功效分类、商品毛利率分类、经营属性分类、法默西商品分类法....等等对“品类管理”进行了全面系统的讲解。

讲到“法默西商品分类”方法时，要懂得增量关联品会给药店带来利益。比如步长制药的木丹颗粒、香菊胶囊等就是属于典型的增量关联品。所谓增量关联品就是能够满足现有顾客额外需求的商品。举个例子，糖尿病品类，这是目前药店除了心脑血管用药以外最头疼的类别，销售占比很高，毛利率极低，凡是现在畅销的产品一个都不挣钱，造成这种局面的原因是我们没有很好地满足顾客需求，如果顾客想购买胰岛素，因为胰岛素只是单纯降血糖，但是顾客真正需要的并不只是控制血糖那么简单，他们还需要预防并发症。糖尿病患者里大概会有20%左右在患病三年之后就会出现并发症，这时店员就要关联推荐能够预防或治疗糖尿病并发症的产品，比如步长木丹颗粒，步长木丹颗粒是中国首创明确治疗糖尿病周围神经病变的现代专利中药。防治糖尿病并发症的产品就是顾客额外的需求，也能给我们带来利润。再举个例子，如果顾客进店购买辅舒良，那么店员就要关联推荐步长香菊胶囊，因为辅舒良只能缓解鼻炎鼻窦炎引起的鼻塞等症状，而步长香菊胶囊能够治本，对鼻炎鼻窦炎患者进行综合调理，并且起到多靶点改善作用。可见，通过品牌商品与增量产品的关联销售，在更好的为顾客提供解决方案的同时，在不影响商品动销率的前提下能促进客单价和毛利的良性增长。其中，木丹颗粒、香菊胶囊就属于增量关联品。

尹老师还给大家讲到企业内部竞争力。除了要有一个成长性的团队外还需建立完善的内部管理系统。尹老师从“团队凝聚力、团队生产力、团队活力、团队创新力”几点讲到具体怎么去建立一个成长型团队。最为吸引人的技巧是，作为一个团队的领导者，要通过个人人格魅力去引导自己队员，而不是通过“法统力量”去强压员工。通过经验分享，让在座的各位药店领导都受益匪浅。

尹老师很辛苦的为大家演讲了整整一天，虽然是整整一天，但是大家都觉得时间过得很快，很短暂。接近高峰论坛尾声时大家都觉得意犹未尽。都说欢乐的时光总是短暂的。尹老师不仅彬彬有礼，待人谦和而且博闻强识、德才兼备。得到了全场在座所有店领导的一致认可。希望尹老师还能再次与大家相聚，能够为大家分享更多关于药店发展的经验。也希望各位领导通过此次高峰论坛能够学习到真正对于门店管理有用的专业知识。就像尹老师说的，能把学到的落实，真正能够接地气的去发展药店，创造属于中国药品零售业的新辉煌。

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