该怎么做销售

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我没有做过销售，内心里对做这行的人还是很佩服的。有本书叫做《年轻人，做销售去》，大体的意思就是销售这个岗位可以锻炼人，而且有许多公司的销售岗位是把女人当成男人用，男人当成牲口用，所以对找上门来的销售，我都还是抱着一颗同情的心的，风水轮流转，说不定什么时候你也会做回销售。

在以前的公司流传着一个关于我们老总的传说。一个销售拉他去见一个大客户，说非常难搞。结果老总就陪着去了，啥都没带，到了客户那边，先问了需求与想要解决的问题，然后用5分钟给到客户一个解决方案，搞定。后来，这件事就成了传说了，但跟我说这个故事的人嘴也不是很着调，说不定就添油加醋了一番，因为在我原本的概念中，你见客户得穿的正式、带着电脑（方案PPT）、产品手册等等，一应俱全吧。做到了这些标准动作至少老板不会找你的麻烦，但不能一定给你带来成交，有时候带来成交的是那些旁逸斜出的非标准动作，就像我上面提到的那个老总似的。

我身边的培训师很多，销售也很多，从培训师转到销售的也很多，偶尔也会聊到做销售的话题。都说不容易，求爷爷告奶奶的。我先说一个故事，然后再来拆解一下前老总做销售的方法。这故事是一个转成销售的培训师跟我讲的：去拜访一个客户，客户突然对我说“和你的一样的培训内容，活动也差不多，有很多家比你的价钱便宜”我看了他一眼，笑而不语。然后拿出我的iPhone5s土豪金，熟练的打开后盖，取出电池。吹了吹里面的灰，又熟练装上电池盖上后盖！对客户说到“见笑了！这是昨天在数码城买的，块”！客户笑了笑说：继续我们的刚刚那个话题！

怎么看？

但说实话，这种抖聪明劲的东西一般人是学不来的。学得来的是什么？我们来看看《销售脑》这本书是怎么说的。

人脑由三个部分组成，这里的分类跟我们平常的分类是不一样的。分别是新脑（thenewbrain）用来思考，主要处理理性数据；间脑（themiddlebrain）用来感知，主要出来情感和直觉；旧脑（theoldbrain）用来决策，它能直接或间接地接受神经系统的输入，并触发决策。所有决策都是由旧脑决定的，它是发展的最早的，许多爬行动物的脑子还是处在这个阶段，所以也叫做爬行脑，而间脑和新脑都是发育最迟的，新脑只是人类才有的。那么，销售你只需要刺激到旧脑就可以了，对于旧脑来说，它有6大刺激源：视觉刺激；对比；以自我为中心；情感；开头和结尾；具体可见的信息。只有这六大信息才能够刺激到旧脑，当你把这些信息收集完全后需要做到成功销售的四步骤。

成功销售的概率=诊断痛点x凸显需求x证明收益x传给旧脑的3次方，最重要的一点就是诊断痛点，在这个过程中有三点需要注意：1）避免过早推销；2）先诊断后推销；3）你的方案已定要触及客户最深的痛点。说到这里，大部分你需要知道的销售动作都已经到位了，那位老总就是在客户的痛点上下功夫，这个点找对了，那么其他的就好办了。想要更多的了解，看下图吧，一图胜千言，算是一个外行说的关于销售的内行话。

手写的《销售脑》思维导图，最好买本这本书，毕竟现在做书的也不容易